Новостройки: О чем клиенту полезно знать?

Новостройки: «кухня» продаж. О чем клиенту полезно знать? У кого покупать – у риэлтора или застройщика? У одного лучше сервис и выбор, у другого – возможны скидки

У кого покупать – у риэлтора или застройщика? У одного лучше сервис и выбор, у другого – возможны скидки

Один из главных вопросов, который беспокоит каждого покупателя новостройки: брать ли квартиру непосредственно у застройщика или через агентство недвижимости. Плюсы и минусы можно найти у каждого варианта, и журнал «Новосибирская недвижимость» решил разобраться в этом вопросе подробнее.

У кого больше выбор?

  Возможность выбора стоит на первом месте у каждого клиента. Это и логично: потребителю хочется быть уверенным, что он видел действительно все предложения. Версий о том, как застройщики распределяют площади между собственными отделами продаж и агентствами недвижимости, мы услышали множество. По мнению Андрея Петровича Проскурякова, генерального директора ЗАО «ПАМП» (застройщик жилого комплекса «Театральный»), игра в целом ведется достаточно честно. «Наша компания работает с агентствами недвижимости «в открытую»: то, что есть в продаже у нас, как у застройщика, можно купить через агентства недвижимости, с которыми мы работаем. Наиболее ликвидные варианты мы не «прячем» от риэлторов, мы просто можем их не выставлять в продажу, оставив на более поздний период. Покупатель может напрямую купить у нас или через агентство любую квартиру, но наиболее выгодные варианты (по планировке или этажности) будут стоить на 5-7% дороже». «Все зависит от организации, – считает Иван Леонидович Сидоренко, заместитель директора по внешнеэкономической деятельности ООО «Энергомонтаж». – У крупного риэлторского агентства могут быть десятки тысяч вариантов, у крупного застройщика – тысяча вариантов. Принципов распределения предложений между застройщиком и агентствами недвижимости нет. Иногда застройщик действительно прячет некоторые предложения от риэлторов потому, что у них разные задачи – застройщику важно удержать цену на квартиру, риэлтору главное продать и получить процент, даже если при этом ему понадобится снизить цену на квартиру. Поэтому чаще всего самый лакомый вариант риэлтору не дается и продавать не разрешается». Сергей Ежак, руководитель отдела новостроек АН «Жилфонд», выделяет основные факторы, влияющие на распределение вариантов между агентством и застройщиком. Первый из них, какую стратегию продаж выбрал застройщик: продает ли он квартиры самостоятельно или привлекает агентство в качестве официального представителя для реализации квартир в своем объекте. В последнем случае у застройщика и агентства цель одна – ритмичная продажа квартир по оптимальной цене и, соответственно, условия и варианты для покупателей у тех и других будут одни и те же. Второе, на что нужно обратить внимание, на каком этапе строительства застройщик открывает продажи. На начальном этапе квартиры будут покупать не только конечные потребители, но и инвесторы с целью получения прибыли от перепродажи. И ближе к сдаче объекта, инвесторы будут сбывать приобретенные метры через агентства, сам застройщик свои самые ликвидные предложения к тому времени уже распродаст. И третье, если застройщик проводит расчеты с поставщиками материалов и подрядными организациями квадратными метрами, то эти метры тут же поступают в продажу, часто через агентства и, как правило, с каким-то дисконтом. Застройщики не прячут выгодные варианты от риэлторов, а иногда придерживают ликвидные варианты для реализации на более поздней стадии строительства по более высокой цене, на что как правообладатели имеют полное право.

Кроме рассуждений о «скрытых» вариантах, эксперты обращают внимание и на другую сторону выбора: одно агентство может предлагать новостройки разных компаний. «Выбор больше, конечно же, в агентстве недвижимости, которое занимается продажами новостроек. Потребитель имеет возможность получить от риэлтора весь срез по ценовым категориям, по срокам сдачи, по месту», – отмечает Александр Эдуардович Бычковский, директор АН «Грановит».

Цена вопроса

Еще один вопрос, живейшим образом интересующий покупателей, – цена. Для многих этот аспект является самым главным. Теоретически разницы в ценах у разных продавцов быть не должно. «В 90% случаев между агентством и застройщиками заключены договоры. В рамках этих договоренностей ценовая политика едина, и услуги агентству оплачивает застройщик. Клиенту без разницы, где брать – выйдет одинаково. И застройщик может дать скидку, и риэлтор под своего клиента постарается договориться. А торг есть всегда и везде», – прокомментировал этот вопрос Александр Бычковский (АН «Грановит»). Антон Кузнецов, заместитель генерального директора ООО «Центр продаж новостроек», утверждает, что разобраться в перипетиях ценообразования без помощи агентства сложновато: «Вопрос дешевизны квартиры неоднозначен, потому что он измеряется не только ценой квартиры, а еще и уровнем риска при оформлении сделки по той или иной схеме. Следует разобрать те статьи, которые составляют цену квартиры: в зависимости от способа ее приобретения они могут разниться. Грамотное агентство недвижимости существует для того, чтобы помочь человеку найти оптимальный баланс факторов цены и риска». Не скрывает ценовую политику компании и Павел Витальевич Воронкин, заместитель генерального директора ЗАО «Роснефтегазстрой-Академинвест»: «Традиционно люди считают, что у застройщика квартира дешевле. Для наших покупателей цена будет одинаковая у риэлторов и у застройщика, потому что мы сами платим комиссию агентствам. Другое дело, что с застройщиком можно обсуждать дополнительные условия, например, рассрочку платежа». Ситуации, когда цены у риэлтора существенно ниже, случаются нечасто и могут оказаться обманом. «На рынке недвижимости присутствуют и недобросовестные риэлторы, выставляющие в продажу объекты, в отношении которых у них нет никаких юридических прав, – с сожалением отмечает Андрей Проскуряков (ж/к «Театральный»). – Это такой способ «заманить» клиента к себе в офис и любой ценой что-нибудь ему продать. У таких «торговцев воздухом» цены нереально низкие на несуществующие или уже проданные квартиры».

Торг: разные возможности

Без торговли (по крайней мере, без попыток покупателя снизить цену) продаж не бывает. Но и в этом случае застройщики и риэлторы ведут себя по-разному. Кто-то считает торг несолидным: «Наша компания предпочитает изначально устанавливать цену продаж квартир ниже, чем у конкурентов, нежели торговаться с покупателем по скидкам», – утверждает Андрей Проскуряков (ж/к «Театральный»). Кто-то, напротив, готов идти на компромисс с клиентом. «Торг есть всегда и везде. Надо понимать возможности застройщика, знать, насколько ему сегодня нужны деньги, да и с постоянным партнером всегда можно договориться. Дешевле, чем у застройщиков, можно купить у «подрядчиков» или иных фирм-инвесторов. Но это отдельная история, здесь много нюансов, и без агентства недвижимости я бы не рекомендовал неспециалисту играть в эти игры», – предостерегает директор АН «Грановит» Александр Бычковский. В целом же эксперты отмечают, что никаких особенных причин давать огромные скидки у застройщика при сегодняшнем состоянии рынка нет. Все более-менее продается, цены постепенно растут – зачем демпинговать?!

Окончательный выбор

Кроме количества предлагаемых вариантов и цены за них, есть и еще ряд аргументов в пользу того, чтобы обращаться к застройщику либо риэлтору. Вероятно, главный из них – безопасность. Агентства недвижимости проверяют то, что продают. Как полагает Сергей Ежак (АН «Жилфонд»), серьезное агентство, которое дорожит своей репутацией, не будет предлагать своим клиентам квартиры в сомнительных новостройках. «Опасность сделки при покупке недвижимости существует всегда. Случаи мошенничества риэлторов известны. Заключая сделку с застройщиком, вы рискуете другим – если дом еще не сдан, есть опасность задержек строительства. В этом случае внимательно стоит изучить репутацию застройщика, узнать, были ли жалобы при покупке квартиры. Нет никакого риска покупки квартиры у застройщика, если дом уже сдан в эксплуатацию», – заявляет Иван Сидоренко («Энергомонтаж»). Все зависит от намерений клиента, уверен Павел Воронкин («Роснефтегазстрой-Академинвест»): «Риэлтор может предложить разнообразие объектов от разных застройщиков. Но если покупатель точно знает, где хочет купить квартиру, то есть смысл идти сразу к застройщику, потому что у него он получит более детальную информацию по объекту».

Александр Бычковский (АН «Грановит») обобщил основные особенности покупки недвижимости у той или иной стороны. Плюсы покупки через агентство: получение информации по всему рынку новостроек, минимальные риски вложить деньги в проблемный объект, возможность покупки от инвесторов по более низкой стоимости, наличие дополнительного сервиса: показы и сравнение объектов, бесплатная услуга по получению ипотеки, юридическое сопровождение. Минусы покупки через агентство: риэлтор может хуже знать особенности объекта, может лоббировать интересы только конкретных застройщиков. Плюсы покупки через застройщиков: застройщик лучше расскажет про свой объект, детальнее ответит на все вопросы. Минусы покупки через застройщика: заинтересован только в продаже своего объекта, не объективен, нет предложений от инвесторов по более низким ценам.

Подвести итог обсуждению можно словами Андрея Проскурякова (ж/к «Театральный»): «В вопросе покупки недвижимости многое зависит от грамотности и добросовестности всех участников рынка». Разумеется, и у застройщиков, и у риэлторов есть определенные интересы и цели, которых они стремятся достичь. Идеальный вариант – если на каком-то этапе эти цели совпадают, тогда покупатель, который действительно ищет лучшее, не поленится обзвонить всех – и застройщика, и работающего с ним риэлтора. Сильные стороны есть у тех и других, поэтому, прежде всего сам покупатель должен определиться, что для него важнее: список предлагаемых услуг, цена объекта и возможность торга или то, какие риски он несет в каждом из случаев.