Покупателей жилья заманивают скидками

Покупателей заманивают скидками Осень – начало высокого сезона у застройщиков, пик которого традиционно приходится на предновогодние месяцы. В надежде на увеличение продаж, застройщики уповают на маркетинг, предлагая различные акции, скидки, розыгрыши и проч.

Осень – начало высокого сезона у застройщиков, пик которого традиционно приходится на предновогодние месяцы. В надежде на увеличение продаж, застройщики уповают на маркетинг, предлагая различные акции, скидки, розыгрыши и прочее. Далеко не всем застройщикам имеет смысл проводить такие акции, отмечают эксперты, однако для потенциальных покупателей есть смысл внимательно присмотреться к этим предложениям. Журнал "Новосибирская недвижимость" попытался обобщить наиболее привлекательные предложения от строительных компаний в реестре.

Янушкевич Яна, специально для nn-baza

Различные скидочные компании, акции, розыгрыши – один из традиционных инструментов маркетинговой политики застройщиков, рассказывает управляющий партнер PR-агентства InMar Relations Владимир Косых. «Если на росте рынка, вспоминает собеседник, примерно с начала нулевых, скидочные акции на готовое жилье были редкостью, то последние годы они проводятся все чаще», - уточняет он.

Апофеозом скидок стала недавняя акция сайта Биглион.ру (интернет-ресурс специализируется исключительно на публикации предложений скидок – прим nn-baza.ru), предлагавшая купить квартиру за 10% от рыночной стоимости « в твоем городе». Чтобы участвовать в акции, достаточно было зарегистрироваться на сайте и указать свой номер мобильного телефона. Как указано на сайте, победителями розыгрыша стали два москвича и один житель Нижнего Новгорода.

В условиях, когда спрос на жилье не достиг докризисных значений, проведение скидочных акций может иметь определенный эффект для застройщиков, полагает директор RID Analytics Елена Ермолаева.

«Правда, какой бы ни была скидка, она заинтересует не всех потенциальных покупателей, а лишь тех, кто рассматривает возможность приобретения жилья именно в этом районе», - отмечает она. Главным и основным критерием выбора, по ее мнению, до сих остается местоположение -- ищут «рядом со школой», «там, где живут родители», и т.д. Если, предполагает собеседница, объявляет о скидках застройщик одного из комплексов, строящегося в «зоне интересов» покупателя, то это станет приятным сюрпризом и завершится сделкой.

Застройщику при объявлении скидок имеет смысл анализировать конкурентную среду в данном районе, а именно наличие новостроек аналогичного класса, считает Ермолаева. Например, объясняет она, для застройщиков центрального района объявлять скидки бессмысленно – новостроек единицы, предложение, фактически исчерпывается домом по адресу «Советская, 8», и покупатель, нацеленный на покупку нового жилья в центре города, изначально ограничен в своем выборе. А в Дзержинском районе, где на покупателя конкурируют сразу несколько строящихся жилых комплексов, скидка может стать решающим фактором.

Если речь идет об эконом- сегменте, особенно о "супер-эконом", то скидка, по мнению Ермолаевой, может сыграть решающую роль. «Для покупателей этого сегмента цена является, фактически, единственным фактором -эта аудитория очень чувствительна к малейшим колебаниям стоимости, и небольшое и временное снижение может привести к росту объемов продаж», указывает эксперт. Для Новосибирска спрос на "эконом" стабильно высокий, -- правда, есть застройщики, которые не нуждаются в подобном стимулировании продаж – например, компания «Дискус Плюс», где на новостройки до сих пор существует очередь.

На интересе к эконом-классу пытаются сыграть не только «Дискус». Например, недорогие предложения в одном из малоэтажных комплексов в Октябрьском районе, и даже традиционно специализирующийся на жилье средней ценовой категории «Первый строительный фонд» предлагает в ж/м Весенний небольшие студии по цене от 650 тыс руб., делится наблюдениями эксперт.

Заместитель генерального директора компании «Энергомонтаж» Иван Сидоренко относится к скидкам скептически.

«Проводя различные акции, розыгрыши скидок – стоит учитывать мнение тех покупателей, кто уже оплатил жилье по полной стоимости – на их взгляд, подобные вещи нарушают принципы справедливости», - объясняет он. Застройщик вспоминает, что несколько лет назад, еще до кризиса, его компания пыталась объявить розыгрыш скидок. В результате, рассказывает он, те люди, которые уже оплатили свои квартиры, также заявили о желании участвовать в акции. «И были совершенно правы», - полагает Сидоренко.

Также, по его словам, в компании обсуждались варианты различных подарков покупателям – телевизоров, кухонь, мебели. «Но проведя опрос, мы пришли к выводу, что это, несомненно, способствует повышению лояльности к компании, но никак не стимулирует продажи», - говорит он. Подарок должен быть гораздо более весомым, считает собеседник - например, парковочное место.

Чтобы стимулировать интерес покупателей к новостройкам компании, рассуждает Иван Сидоренко, застройщику необходимо тщательно прорабатывать традиционные вещи – повышать качество строительных работ, создавать объектов соцкультбыта, решать транспортные вопросы, задумываться о досуге. «Если отдельно взятый дом строится на уютном жилмассиве, где застройщик вложился в благоустройство, озеленение, разбиты скверы, парки, есть детский сад, другие заведения дополнительного образования, например, спортивные, построен торговый центр и т.д. – то покупатель сделает свой выбор независимо от кухонного гарнитура или плазменной панели», - аргументирует он. Однако временное снижение цен все же может «выстрелить», обусловив подъем покупательской активности, например, на начальном этапе или определенный тип квартир, полагает он. Иван Сидоренко вспоминает, как в самом начале кризиса Энергомонтаж снизил цены на небольшие квартиры – они стоили около 2 млн руб, а стали 1,75 млн руб.: «после стремительного роста рынка скидки на квартиры казались чем-то невероятным, и продажи активизировались». Но сейчас эта практика осталась в прошлом. Единственные, по его словам, скидки, которые предлагает сейчас Энергомонтаж, касаются квартир на ранней стадии строительства. «В покупке на начальной стадии всегда присутствует определнный риск, какой бы надежной не была компания, поэтому скидки оправданны и не нарушают принципа справедливости по отношении к тем, кто вошел в проект на более поздних стадиях», - полагает Иван Сидоренко.

Какими бы не были акции, всерьез повлиять на продажи объекта они не могут – это лишь один из инструментов маркетинга, убежден директор по маркетингу компании Rolband & Partners Александр Астахов. Аналитик прогнозирует, что объемы рекламы от строительных компаний начнут расти начиная с февраля-марта 2012 года. «Нынешний объем сделок обусловлен отложенным спросом, который довольно быстро исчерпает себя», - объясняет собеседник.