Хорошая сделка – это состязание посредников

Хорошая сделка – это состязание посредников

Александр Бычковский, Генеральный директор АН «Грановит»

Продажа собственного жилья  - крупнейшая сделка практически для любого человека. Важно не прогадать, не поддаться эмоциям, просчитать все за и против – одним словом, не сглупить. Как быть – довериться риэлторским агентствам или, все же,  все сделать самим? Об этом – наш разговор с директором АН «Грановит» Александром Бычковским. 

- Люди, разместившие свои объявления о продаже квартир на общедоступных ресурсах в интернете, рассказывают, что их телефоны разрывались от звонков. Агентства сами выходили на них и предлагали их квартиры покупателям, причем без каких-либо договоров и вознаграждения.  Что вы на это скажете? 

- Было бы интересно послушать, что они рассказывали о дальнейшей продаже квартиры, а не только о звонках риэлторов в первые дни. Для покупателя найти квартиру, а для продавца найти покупателя -  это еще не услуга, понимаете? Услугой является весь комплекс сопровождения сделки.

- Сопровождение сделки? Зарегистрировать документы вполне можно и самому. 

- Главное в сделке – это цена, по которой был продан (куплен) объект. 

- Продавец и покупатель, владеющие русским языком в пределах средней школы, вполне способны договориться о сумме. 

- На первый взгляд это так. Но давайте приглядимся повнимательнее. Представьте, вы пришли покупать квартиру. Посмотрели, она вам понравилась. Остается сделать цену, для вас приемлемой. Получится? 

- Видимо, это зависит от квартиры. 

- На 99% это зависит от умения вести торг. Вы, будучи не специалистом, не сможете эффективно торговаться. Если еще ваш покупатель работает с риэлтором (а 99%, что это так), то вам не удастся отстоять свою цену. Риэлтор покупателя владеет технологиями продаж, он профи. Каков будет результат? Вы кто по профессии?

- С какой стати риэлтор меня сделает? С помощью гипноза, или как? 

- Есть такой фактор, как эмоциональная заинтересованность. Сделка –  всегда состязание продавца и покупателя. Высокая степень заинтересованности мешает побеждать, удачно отражать аргументы противной стороны. Помните примеры из книжек психолога Владимира Леви? Он много писал о феномене «повышенной значимости», который мешает человеку стать «хозяином» ситуации. Правда,  Леви, как гениальный психолог, разработал целый курс упражнений, чтобы избавиться от этого. Полгода тренировок – и вы спокойны в общением с продавцом (покупателем) как волк при виде ягненка. Беда в том, что в случае покупки или продажи квартиры у вас этих полугода тренировок – нет.  И  скажите, кто способен не волноваться,  когда речь о  крупнейшей в жизни сделке? Не изображать спокойного, а быть им? 

- Но покупка, или продажа квартиры – не публичная казнь,  и даже не управление автомобилем. Можно заранее все продумать, цену, на которой вы будете стоять, ниже или выше которой не намерены двигаться. В чем вопрос? 

- На первый взгляд все так. А на деле  даже сами риэлторы стараются продавать собственное жилье через коллег. С чего бы это? Потому что таких подготовленных, способных отстоять свою точку зрения, по моим многолетним наблюдениям - единицы. 

- Что-то вы преувеличиваете мои риски. 

- Я констатирую факты. Вдумайтесь, риэлтор занимается продажами жилья ежедневно, несколько раз в день, годами. Что с ним тягаться? Профессионал всегда сделает чайника, это факт. Мало того, что у него за спиной большой опыт продажника и ежедневные тренировки, он еще и замотивирован, его вознаграждение напрямую зависит от суммы сделки. 

- Неужели участие риэлтора позволит продать квартиру выше рынка? Или, в случае покупки – существенно дешевле? 

- В любом рынке есть люфт, плюс – минус 5%, а это 250-300 тысяч рублей. Риэлтор должен отработать свое вознаграждение, добившись уступок от противоположной стороны на эту сумму. А как иначе?

- Но если я твердо решила не уступать ни на йоту? 

- Сдвинуть продавца на самом деле несложно. Приехали, посмотрели, поплевались. Есть технологии.  Дорого продать без участия риэлторской фирмы не удастся. А чтобы риэлтор отстаивал ваши права, необходимо заключить договор. Кстати, квартиры без договоров могут болтаться в базах годами, пока отчаявшийся собственник не подпишет, наконец, с кем-нибудь договор. Столь долгий срок вполне объясним - какой смысл работать с квартирой, если за услугу никто не платит, согласитесь? 

- Если каждый из риэлторов должен отработать свое вознаграждение, торг может быть долгим…

- На самом деле  сделки с участием риэлторов проходят быстрее. Посредники по определению должны быть гибкими, они настроены на конструктив, чтобы сделка в итоге состоялась (и не в обозримом будущем, а здесь и сейчас) и интересы всех участников были соблюдены. 

- А если стороны договорились о цене, риэлтор уже не нужен. 

- Давайте рассмотрим эту ситуацию. Итак, продавец и покупатель встретились, посмотрели объект, и пришли к соглашению – да, мы согласны на сделку купли -продажи. Но ведь после этого необходимо составить предварительный договор, где должны быть отражены все моменты – цену, о которой договорились, в течение какого срока она будет действительна, порядок расчета, в каком виде квартира будет передаваться. Сюрпризы возможны на любом этапе сделки.  Поскольку дело касается такой серьезной вещи, как недвижимость, то все договоренности обязательно должны прописаны на бумаге. Вообще в жизни все, что можно всегда лучше фиксировать на бумаге – проблем меньше и порядка больше.

- Какой договор лучше всего заключать с риэлторскими агентствами? Обязательно эксклюзивный? 

- Договора с агентствами недвижимости бывают разные, а не только эксклюзивные. Договор нужен и продавцу, и покупателю, для оказания любых услуг, он содержит перечень услуг, который оказывается клиенту, и фиксируется стоимость. Это документ, на основании которого можно работать. На сегодняшний день продавать не договорные объекты – моветон, показатель уровня профессионализма риэлтора.

- На сайтах некоторых агентств можно прочитать, что эксклюзивный договор обязывает клиента предоставить в агентство весь пакет документов на квартиру.

-Здесь подходы у всех разные. Зачем нормальному агентству хранить у себя пакет документов на квартиру клиента? Задача агентства - проверить их с точки зрения соответствия требованиям действующему законодательству. Часто нормально, если вас попросят принести копии документов. Намного важнее доверительные и правильно оформленные отношения сторон, это залог успеха. Но это накладывает и ответственность. И все.

Интервью записал Олег Носков

Теги